técnica de vendas – perguntas

perguntas em vendas

Para aumentar seus resultados é necessário aprender a mais efetiva e antiga técnica de vendas do mundo: Perguntas. Quando você faz uma pergunta seu prospecto se obriga a responder, e quando ele responde sua pergunta esta resposta sempre será uma verdade absoluta para ele.

Neste Artigo vamos aprender:

  • Perguntas como Técnica de vendas;
  • A técnica de vendas usando Perguntas como pontes de Fechamento;
  • Como Responder uma pergunta e usar esta resposta a seu favor;
  • Tipo de Perguntas.


“Perguntas geram vendas. Usar perguntas Efetivas com o fim de obter dados é essencial para criar a atmosfera na qual uma venda pode ser feita.”


, Ray Leone



Para que serve uma pergunta em vendas

Você usa perguntas para identificar uma necessidade, como pontes entre objeções e fechamento, como fechamentos, como follow-up da experiência de seu prospecto com a empresa. Perguntar da maneira correta aumenta suas chances de fechamento, e saber responder as perguntas de seu prospecto idem.

Seu cliente lhe pergunta: “ seu produto tem qualidade?” geralmente os amadores dizem logo, simmmm, mas o campeão sutilmente prepara a venda: “Fulano percebo que qualidade é algo importante para você, me diga o que é qualidade em um produto como o nosso?

Nesta resposta você o chamou pelo nome, envolveu e criou empatia, localizou uma necessidade importante, e o colocou de posse do seu produto usando o nosso produto.

Geralmente seu cliente vai ter algumas perguntas sobre seu produto essas perguntas e objeções, são invariavelmente sinais de compras. Saber responder estas perguntas pode aumentar exponencialmente seus resultados no fim do mês.

A grande maioria dos distribuidores de vendas diretas trabalha muito, apresenta muitos planos, fazem muitas demonstrações, mas possuem poucos resultados, em minha experiência com mais de 55 mil distribuidores, percebi que um dos grandes problemas, possivelmente 70-80% dos Nãos estão diretamente ligado ao momento Pergunta-Fechamento.

Saber responder, e perguntar lhe dará uma vantagem competitiva diante dos seus concorrentes, tenha em mente esta técnica de vendas.

Como Fazer uma Pergunta

Existe uma estratégia elaborada para se fazer uma pergunta de Ray Leone e apresentada no fantástico livro “a Bíblia de Vendas” de Jeffrey Gitomer, se ainda não comprou, compre agora este livro.

A técnica tem como base três passos simples:

1-      Faça uma afirmação Factual que não pode ser recusada;

2-      Faça uma observação pessoal que reflita sua experiência e gere credibilidade;

3-      Faça uma pergunta aberta que incorpore os dois primeiros estágios.

Vou colocar alguns exemplos para você entender melhor:

Digamos que você venda perfumes:

Passo um, Fulano você concorda que a maioria das pessoas hoje deseja usar produtos de ótima qualidade, mas, não querem pagar um preço exorbitante por isso, correto?”

Passo dois, Nos últimos anos/meses tenho estudando ativamente o mercado de perfumes e pude conferir pessoalmente a diferença de preço do que é cobrado no exterior para os mesmos produtos vendidos no Brasil…

Passo três, Será que você esta não esta gastando dinheiro desnecessário com um produto, onde poderia estar pagando bem menos?

Estas perguntas o levam a refletir, é claro isso é apenas um modelo, utilize a lógica e escreva seus próprios modelos.

Digamos que você trabalhe com produtos de saúde e bem estar:

Passo Um, Fulano você já percebeu a quantidade de academias e salões de beleza que foram abertos em nossa cidade nos últimos cinco anos?

Passo dois, Nos últimos meses venho acompanhando o crescimento do mercado da classe C e do avanço dos índices de consumo de produtos ligados a saúde e bem estar, o crescimento deste setor é de x% ao ano…

Passo três, eu estava com um amigo pensando em como conseguir uma renda maior usando esse mercado e tecnologias como internet e descobri uma empresa com modelo de Startup muito interessante. Você gosta de modelos de empresas avançados?

Eu posso até não querer saber depois, mas quando você  posicionou o mercado desta forma, no mínimo vou querer ouvir um pouco mais de sua empresa.

Caso você queira que eu coloque outros exemplos escreva nos comentários qual segmento você deseja

Perguntas de Fechamentos

terguntas

Abaixo coloco algumas perguntar que podem ser utilizadas como pontes de fechamento, ou seja, vão fazer a ligação entre sua apresentação e alguma técnica de fechamento específica.

Pergunta específica de estoque do produto X, significa que o cliente já sabe o que deseja comprar ou pensa que sabe.

Datas de entrega, use com uma pergunta ótima para usar em sua ponte de fechamento:  Eu percebo que a velocidade com que entregamos nosso produto é importante para sua empresa, correto?

Perguntas sobre a satisfação de outros clientes.  Por favor, nada de dizer que nossos clientes gostam muito do produto, use esta pergunta como ponte de fechamento, fale que o cliente xyz, teve tantos % de redução nos custo, mostre a ele que  xyz teve a experiência X com esse produto, não torne impessoal este momento, personalize ele de acordo com os desejos do seu cliente,  é claro, antes faça seu dever de casa, procure fontes confirmadas de satisfação de seu produto, mantenha elas em sua posse, por meio de cartas, emails, caso não encontre nenhuma, mude de empresa.

Posso fazer um teste drive? Já parou um instante e pensou, porque as montadoras de veículos investem tanto dinheiro para levar um cliente ao teste drive? Um cliente sente-se importante ao usar o produto, eu mesmo já mudei de opinião em minha mais recente compra de veículos.

Perguntas sobre garantias, uma ótima maneira de envolver seu cliente com uma historia de terror, lembre-se somos levados a realizar uma tarefa pela dor ou pelo prazer, geralmente a dor é mais eficaz, que o diga os corretores de seguros de automóveis.

De um modo em geral utilize a pergunta como ponte para o seu fechamento, nem todas as suas perguntas serão disparadas no momento correto para o fechamento, mas com o tempo você adquire o feeling deste tempo.

Para utilizar esta técnica de vendas com sucesso pratique ao máximo, esteja sempre pronto para usar com seus prospectos.

Sua atitude vai determina a altitude que vai chegar na vida.

Sucesso e Prosperidade,

Marcelo Martins

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About The Author

Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas e Marketing Multinível, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

3 Comments

  • Lino Crisóstomo

    Reply Reply 12 de novembro de 2014

    Por gentileza, gostaria de exemplos com a técnica de perguntas no mercado imobiliário, principalmente para publico de médio e alto padrão.

    Agradeço.

  • José

    Reply Reply 27 de julho de 2016

    Muito bom

  • Ednatan Ribeiro da Silva

    Reply Reply 6 de novembro de 2017

    Marcelo, o seu treinamento é fantástico, eu já tive treinamentos de fechamento de vendas pela hoken usando as técnicas, mas estou aprendendo muito com osseus treinamentos, mas ainda tenho uma certa dificuldade no trabalho pela internet. mas o seu treinamento está sendo muito importante para mim.

    Obrigado!

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