Técnica de Venda: quando o cliente diz: “Vou pensar”

vou pensar

O que fazer quando o cliente diz: “Vou pensar “

Quase todos os vendedores de campo já ouviram esta frase, e se você meu amigo ainda não ouviu, tenha uma certeza, você vai ouvir…Neste artigo coloco 3 técnicas simples de refutar e fechar sua venda diante desta objeção.

Aprenda como lidar com a Objeção: vou pensar;

Como aumentar sua performance diante de casais;

O que fazer para seu cliente ter senso de urgência;

Assista também ao nosso vídeo explicando passo-a-passo sobre as técnicas que você pode utilizar hoje em seu negócio de vendas.

Técnica 1:

Como lidar com uma objeção: “Vou pensar”. Em primeiro lugar lembre-se que uma objeção é diferente de ima barreira a compra. A objeção é um pedido sincero por parte de seu cliente para obter maiores informações sobre seu produto ou serviço.

O simples fato de seu cliente dizer que vai pensar em sua proposta, mostra que 50%  da venda foi feita corretamente, neste ponto você precisa apenas saber se;

1- Ele está mentindo ou falando a verdade sobre a frase: “vou pensar”.

2- Colocar um senso de urgência em sua compra.

O feeling junto com as perguntas corretas vão lhe mostrar o caso do seu cliente em pensar ou não pensar na sua proposta.

O cliente que não fez perguntas durante uma apresentação. não questionou preço, prazo de entrega, dificilmente está interessado em sua oferta, por outro lado quando seu cliente faz estas perguntas ou objeções ele simplesmente coloca a chave do fechamento em suas mãos.

De um modo geral o povo latino não costuma gostar de pressão na hora da compra de um produto ou serviço, e senso de urgência é muito diferente de pressionar.

Senso de urgência significa não ficar de braços cruzados esperando seu cliente depois de uma belíssima apresentação lhe interromper e pedir por favor para comprar seu produto ou serviço. Para isso use o gatilho da escassez ou da comunidade.

” As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis.” Robert Cialdine

Um caso interessante ocorreu durante a Copa do Mundo da Fifa, antes da abertura da Copa as pessoas não estavam muito interessadas em assistir um jogo em alguma Arena, mas depois de tantos Selfies, comentários, posts no Facebook, parecia que metade do Brasil resolveu comprar ingresso para os jogos, e quanto mais difícil, mais interessante, quanto mais escasso, muito mais interessante.

Introduza o gatilho da escassez em sua oferta e aumente rapidamente suas vendas.

Técnica 2:

  • Técnica de Fechamento em vendas “Vou pensar no caso”

Na maioria das vezes são  clientes que não tem coragem de dizer “NÃO”, então usam de subterfúgios como a frase acima, esta é uma das melhores oportunidades para um fechamento, pois quando o seu prospecto ou cliente, lhe dá uma chance imediata de mostrar em 5 minutos um resumo do plano ou benefícios do produto. Sabemos pela experiência que pessoas que veem por duas vezes o plano ou produto tem maiores chances de compra ou cadastro.

– “Isto é ótimo! Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre algo tão importante como a probabilidade de sua Liberdade Econômica, é claro que você não iria pensar se não tivesse realmente interessado no projeto. Correto?

Para que você tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei tranquilo sobre o projeto e quais você precisa de maiores informações? Você tem alguma dúvida sobre ..(descreva os principais pontos de sua apresentação, colocando os benefícios de seu produto).

Veja nessa aula diversas técnicas de fechamento.

http://www.marcelom.com/cursogratuito/aula-5-tecnicas-de-fechamento-em-vendas-avancadas/

 

Esteja preparado para não aceitar o não! Um grande amigo de MMN sempre me lembrava de uma das máximas de vendas: Só tem uma coisa pior do dar uma desculpa, é aceitar uma desculpa…

Um dos motivos desta frase ser tão relevante em nosso setor de vendas resume ao fato que a grande maioria das pessoas não consegue tomar decisões, algumas vezes você como consultor precisa ajudar essa pessoa a tomar a decisão.

Uma das técnicas que uso muito é o fechamento presidente junto com a pergunta de ida e volta.

Quando seu cliente diz que vai pensar no caso, olhe nos olhos dele e pergunte: “Fulano eu gostei de você e percebo pela nossa conversa que você é uma pessoa segura em suas decisões e não precisa de amigos para decidir pôr você. Isso é fantástico porquê pessoas empreendedoras são pró-ativas como você. Não é verdade?”

Basicamente ele vai concordar com você, e como já vimos essa é a regra 8 das grandes vendas; ” Se você fala, pode estar errado, mas se foi o seu cliente que disse, você está 100% certo!” Ao concordar com isso, ele se posicionou em uma situação que vai precisar tomar uma decisão, pois ele é um empreendedor!

 

  • Técnica de  Fechamento em Vendas  Presidente

Pegue uma folha de papel em branco, trace uma linha dividindo esta folha e  em uma parte escreva Porque devo Fazer,  na outra parte,  Continuar fazendo o que faço todos os dias por mais 30 anos ( para ideias). Porque investir agora? Porque investir mais tarde?

Na primeira parte escreva todos os pontos positivos sobre o projeto, e deixo meu prospecto dizer os pontos negativos por não fazer o projeto. Como exemplo:

Produtos de ótima comercialização

Facilidade de cadastrar pessoas

Baixo valor inicial

Perder o momento de entrada

Ser chamado por outros amigos que poderiam ter entrado comigo

Empresa número 1 em velocidade de crescimento

Possibilidade de viajar com minha família

Ter chance de passar mais tempo com meus filhos

Na outra parte deixe a pessoa escrever os pontos controversos.

Não tenho dinheiro

Nessa parte deixe que a pessoa fale, não fale por ela.

Quando terminar você tem uma lista de motivos para a pessoa entrar ou comprar naquele momento, e lembre-se: ela disse que ela toma a decisão…pergunta de ida e volta.

Sucesso e prosperidade,

Marcelo Martins

 www.facebook.com/marcelomartinsmmn

Se você gostou deste artigo ou se de alguma forma ele lhe foi útil, compartilhe ele nas redes sociais. Aproveite e deixe seu comentário abaixo, compartilhe a sua opinião sobre nossas técnicas, ou até mesmo deixe dicas e experiências suas.

Artigos Relacionados

About The Author

Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas e Marketing Multinível, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

1 Comment

  • Ariadne

    Reply Reply 15 de agosto de 2016

    Ola, Marcelo!
    Estou encantada com seu site. Muito bom! Parabéns!
    Tenho estudado sobre marketing multinível desde o incio deste ano.E cada vez me surpreendo e me fascino mais com a industria!
    Tenho muitas considerações a respeito deste modelo de negócios e gostaria de compartilhá-las com você.
    Se possível, gostaria que fosse por skype, pois é mais adequado para que eu possa ser clara em minha fala.
    Entendo que o tempo é precioso e, caso seja necessário, me disponibilizo a pagar pelo seu tempo despendido no skype.

Leave A Response

* Denotes Required Field