Planejamento de vendas para empreendedores

planejamento de vendas

Você possui um planejamento de vendas eficaz? Se você não planejou por escrito seu sucesso, então planejou mentalmente para o fracasso. Esteja com todos os pontos prontos para sua venda a concorrência nos dias atuais demanda uma incrível preparação de nossas equipes. diversas técnicas como Abordagem, fechamentos, qualificação de leads, objeções, gatilhos mentais, cronograma de follow-ups, analise de mídias sociais, Big Data entre tantos outros temas são de vital importância para você e seu time.

Nesse artigo vamos analisar detalhadamente os três passos essenciais para desenvolver um bom planejamento de vendas:

  • Objetivos
  • Perfil da equipe
  • Estratégia de vendas

“Marketing é importante demais para ser deixado para o departamento de marketing”. – David Packard 

Objetivos no Planejamento de Vendas

Qual seu objetivo ao desenvolver um planejamento de vendas?

Um dos pontos mais importantes é quantificar suas metas, você deseja aumentar seu Market Share, ROI, ticket médio por vendas? Podemos quantificar seus objetivos por centenas de indicadores, todos válidos, mas é importante você traçar suas metas e seus objetivos que são indicados a sua empresa ou seu negócio.

Você está se preocupando com mercados vermelhos infestados de concorrentes ou está tentando achar um mercado oceano azul? Pensando fora da caixa, inovando e aumentado o seu mercado.

Para iniciar seu planejamento em vendas você precisa definir suas metas, e essas metas vamos dividir em duas categorias básicas.

No seu planejamento de vendas você pode focar em aspectos qualitativos e também nos aspectos quantitativos.

Estamos saindo de uma estratégia de marketing tático, onde apenas os números podem expressar as ideias para um marketing estratégico, abordando outras áreas.

Recomendo que você leia o livro Estratégia do Oceano Azul, esse livro vai lhe ajudar a pensar fora da caixa.

Vamos trabalhar aqui para profissionais liberais, ou pequenos empresários, quais metas e planejamento diário para você aumentar hoje suas vendas, por meio de perguntas você pode planejar suas vendas e metas.

Esta estratégia de perguntas é muito útil para você customizar suas metas.

1-    Liste as dez principais necessidades de seu cliente (opss, você pensou que isso não era necessário.)

2-    Qual o ponto de estabilidade de sua empresa, conheça quanto você precisa para manter sua empresa viva, e em crescimento.

3-    Quem são os seus melhores vendedores, e quais seus melhores clientes, procure dar uma atenção especial a esses clientes, perder um grande cliente pode ser fatal para uma pequena empresa ou para bater suas metas.

4-    Qual os 20% dos produtos mais lucrativo e vendidos, e quais os 80% dos produtos que representam apenas 20% das suas vendas, entenda o princípio de Pareto.

5-    Qual a melhor serviço/produto que você tem para seus melhores clientes.

Com isso você estabelece sua meta e criar as condições para atingir essa meta, como sempre diz o Professor Falconi, leia hoje o livro O verdadeiro Poder.

Existe o Conceito de potencial mental de Maslow: nós como seres humanos apenas aprendemos um pouquinho por dia, e essa cota varia de pessoa para pessoa, isso se aplica a metas também, um potencial vendedor de sua equipe esforçado, que se aplica e sai todos os dias para vender e alcançar a meta, isso nos coloca em aumentar paulatinamente suas metas todos os dias, todos os meses, todos os anos. Empurrando a meta junto com o aprendizado do seu time.

Por isso que as chamadas metas desafiadoras geralmente não levam ao lucro, pois a equipe não acredita no alcance dessas metas.

Colocando metas passo-a-passo, e ensinando seus vendedores as técnicas para alcançarem essas metas, em pouco tempo você tem uma equipe forte e motivada, que firmemente acredita na possibilidade de alcançar essas metas.

Exemplos de metas qualitativas e quantitativas:

Qualitativos no planejamento de vendas:

Aumento da percentagem de clientes satisfeitos com as vendas

Diminuição do número de reclamações

Satisfação in company de seus vendedores

Quantitativos no Planejamento de vendas:

Aumento do ticket médio por vendedor

Aumento do lucro médio de vendas

Vendas por metro quadrado

Vendas por região

Segundo Kotler (1992, p.63), “planejamento estratégico é definido como o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as mudanças e oportunidades de mercado”.

A frase acima possui uma palavra muito importante para seu planejamento de vendas: Recursos, no seu planejamento tenha uma ideia forte do valor de seu orçamento, quantas vezes planejamos e ficamos no meio do caminho sem condições de alcançar nossa meta devido problemas de orçamento, hoje até na propaganda boca a boca é necessário investimento em marketing e mídia (social ou tradicional).

Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca. – Philip Kotler. 

Perfil da equipe

Um dos maiores problemas dos empresários é a chamada seleção dos bons profissionais, e um problema que fica ainda maior devido a terceirização mal feita desta seleção.

Qual o perfil dos seus vendedores, você ainda escolhe aqueles faladores, de pasta na mão, cuidado, hoje as habilidades do novo vendedor estão muito diferentes:

Sua equipe conhece sobre mídias sociais, programas como SalesForce, seu vendedor sabe posicionar sua empresa com um bom SEO, quantos cursos de aperfeiçoamento ele fez no último ano? Quais livros ele está lendo? São daqueles que passam o intervalo no cafezinho?

“Marketing. Aquela coisa que os empresários inventaram e os políticos descobriram.” (Eugênio Mohallem) 

Qualidades do novo profissional de vendas

  • Possui um perfil de liderança;
  • Planeja vendas com foco em metas;
  • Está sempre atualizado dos novos conceitos;
  • Entende a importância da WEB 2.0;
  • Pensa fora da caixa no planejamento de vendas;
  • Motiva sua equipe;
  • Trabalha com meritocracia.

Entenda que nesse novo mundo, onde a velocidade da informação duplica a cada ano, estar sempre preparado para este acumulo e crescimento de informações é um ponto importante, comece a estudar sobre Big Data.

Profissionais bons, são caros ou precisam de bons incentivos, antes de iniciar sua empresa, tenha uma ótima equipe de vendas, com todo o planejamento montado e metas estabelecidas.

Faça a si mesmo as perguntas:

Quantas pessoas preciso para alcançar as metas do meu setor ou de minha empresa?

Quais recursos são necessários para alcançar estas metas, qual premiações, plano de incentivos você tem que fazer. Mais viagens ou mais dinheiro, somente gerentes com pouca experiência acreditam que um bom vendedor se motiva apenas por dinheiro.

E use sua intuição, nenhum número, análise psicológica, formulário ou teste supera sua intuição na hora de contratar, não descarte este método também, no final ele que vai contentar, mas sua intuição precisa ser alimentada, os formulários, testes psicológicos, vão alimentar sua intuição e não o contrário.

Estratégia no planejamento de vendas

Neste ponto seu planejamento de vendas começa a ficar “tenso”, a parte prática de seu planejamento de vendas, você não pode errar, seu futuro financeiro e de sua empresa depende de acerta este planejamento de vendas.

Costumo colocar Cinco pontos fundamentais para alinhar este planejamento inicial, cada um deles contribui para o sucesso ou insucesso de sua jornada:

  • Marketing
  • Geração de Leads
  • Qualificação
  • Abordagem e Fechamento
  • Pós Venda

Marketing

Sua campanha de marketing está pronta? Qual seu público alvo? Quais regiões você pretende dominar? Quais mídias vamos usar? Já possui o material de apoio necessário? Como está seu e-mail marketing? Quem cuida de sua conta nas mídias sociais, os projetos estão alinhados com as expectativas de vendas e de campanhas?

São muitas perguntas que geralmente são acompanhadas de poucas respostas, uma boa estratégia no planejamento de vendas possui respostas a todas estas perguntas.

Simplesmente ter o melhor produto do mundo, não capacita sua empresa a vende-lo, é preciso que o cliente queira compra-lo.

Geração de Leads

Os dias de pasta na mão e sola de sapato infelizmente ou felizmente acabaram. Hoje temos Big Data, estratégias de prospecção, pesquisas de avaliação e o bom e velho bom senso.

Sentado no escritório, apenas na frente de seu computador não gera vendas, mesmo com um bom telemarketing, ou campanha de mídia, é preciso ouvir atentamente a necessidade de seu cliente e encontrar a melhor solução para seu problema. Os dois parágrafos parecem antagônicos, mas são complementares, é importante você entender o potencial das duas estratégias, elas não se anulam e sim se complementam.

Tenha metas diárias para a geração de leads, estes leads que vão abastecer sua máquina de vendas. Fique também atento aos números, contatos, podem se tornar leads, que podem ser no futuro bons compradores, descubra seus números.

O não cliente de hoje pode ser seu cliente de amanhã, tenha um bom banco de dados de seus potenciais clientes, e tenha um plano de contato anual com esses clientes, emails, telefonemas, brindes

Leia no nosso artigo as 5 melhores formas de continuamente encontrar clientes para sua empresa.

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Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

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