O Contato Frio

o contato frio em marketing multinível

O que é um contato frio

Você meu amigo, como microfranqueado, distribuidor de vendas diretas ou um apaixonado por vendas, já sabe a importância de fazer contatos frios. Todos nós depois de dois meses já chamamos toda nossa lista quente para conhecer nosso produto, ou boa parte dela. Neste momento entramos no que chamo procura desesperada por uma solução. Caso você trabalhe com vendas diretas, esta no momento de sua próxima ativação mensal, como vendedor, seu chefe esta lhe pressionando por  novos clientes.

O que é um  contato frio? É um cliente que ainda não esta em sua lista atual de prospectos (leads).  Eu costumo dividir estes Leads  em 5 categorias:

Compra imediata (3%)

Compra próxima (7%)

Possível Compra (30%)

Neutro (30%)

Nunca vai comprar (30%)

Entenda mais sobre esses números no post de sobre objeções, onde escrevo sobre a teoria de Chet Holmes.

Quando se trabalha com contatos frios temos uma grande vantagem e uma grande desvantagem. A primeira é temos uma lista de milhões de pessoas que não conhecemos, e a desvantagem é precisar de uma chamada casca grossa, para lidar com a rejeição.

Muito importante é você conhecer seus números, por exemplo, quantas pessoas em média você apresenta a sua oportunidade para conseguir um fechamento? Este número lhe mostra a  média de contatos frios para conseguir fechar suas metas do mês, por exemplo:

A cada 10 contatos você fecha uma venda e para alcançar sua meta financeira você necessita fechar oito vendas, então óbvio que você precisa de 80 contatos para alcançar suas metas… A teoria é ótima, mas a grande pergunta: Onde eu vou conseguir 80 novos contatos todos os meses? Mais abaixo explico 10 maneiras de você conseguir estes contatos.

Caso você ainda não tenha experiência com Internet Marketing veja o vídeo abaixo, ele vai mostrar alguns conceitos essências para você:

Lembrete: Conheça seus números…

Esteja preparado para o prospectar um contato Frio

Algo muito interessante que compartilho com você: a grande maioria dos vendedores não estão preparados para o momento da prospecção do  contato frio, não possuem cartão de visita, e quando ouvem a pergunta chave: “Você trabalha com o que?” Gaguejam ou balbuciam palavras incompreensíveis, pare um momento e se pergunte, como respondo esta pergunta? E não fique apenas no sim ou não, tenha uma resposta que motive a pessoa a sua frente a desejar mais informações sobre seu projeto, por exemplo caso você trabalhe com marketing digital: “Trabalho seguindo uma nova onde tecnológica que surgiu recentemente nos EUA e estou introduzindo ela no Brasil”. Digamos que você trabalhe com perfumes ou produtos biodegradáveis: “Eu ajudo a casais melhorarem sua relação por meio dos perfumes”…Em resumo você não disse nada, mas gerou curiosidade no seu futuro prospecto a perguntar mais sobre seu projeto. Saiba também qual o modelo de sucesso do momento, leia bastante o jornal local, por meio deles você consegue conversar sobre a maioria dos assuntos de sua cidade, evite falar de time de futebol, religião ou outro tema polêmico.

Lembrete:

Leia o jornal local

Crie uma curiosidade sobre seu negócio ou produto

Esqueça a polêmica

 

Tenha uma agenda para os Contatos Frios

Lembre-se nem todos os prospectos (contatos frios) desejam comprar no momento seu produto, mas em breve 40% deles podem comprar. Esteja preparado para entrar em contato com essas pessoas no momento certo.

Para isso eu recomendo você ter uma agenda, um caderno, qualquer local onde você possa escrever o nome destas pessoas prospectadas, importante, tenha isso por escrito, nada digital, você pode ter sua planilha digital, mas a experiência me mostra que o caderno físico ajuda a você visualizar de maneira mais rápida, por algum motivo nosso cérebro (caso você tenha mais de 25 anos de idade), ainda esta acostumado e processa a informação de maneira mais rápida quando se usa o papel e a caneta, outro motivo, é a diminuição da perda de dados. Já perdi centenas de clientes cadastrados e contatos frios em notebooks formatados, em planilhas com vírus ou celulares perdidos. Após isto, você pode fazer um backup de seus contatos frios em algum meio digital.

Dez Estratégias para prospectar Contatos Frios

1-    Quem você já conhece;

2-    Contatos Profissionais;

3-    Clubes, Igrejas, academias, salões e afins;

4-    Atendentes e profissionais liberais;

5-    Carteira abandonadas de clientes;

6-    Facebook;

7-    O Poder do OI;

8-    Site pessoal e da sua empresa;

9-    Telemarketing e e-mail marketing;

10-Listas geradas pela sua empresa

10,5- Lista de seu prospecto

Como contatar um contato Frio

Uma das melhores técnicas para abordar uma pessoa desconhecida, seja em uma fila do banco, supermercado ou Igreja, é um sorriso no rosto e o famoso OI, o sorriso sempre vai abrir as portas, a grande desvantagem desta abordagem é a necessidade de ter o que chamo “cara dura” para ouvir algumas rejeições.

Não se preocupe, isto faz parte do mundo dos contatos frios. Para complementar esta abordagem se lembre de duas fórmulas: FORM e AIDA.

Família, ocupação, recreação, mensagem, geralmente não sabemos puxar conversa depois do primeiro oi, para isto lembre-se da fórmula FORM, fale sobre coisas familiares, pergunte com o que ele trabalha, depois sobre recreação e no final esteja com sua mensagem preparada. Ao quebrar o gelo entre com a fórmula AIDA, você capta a atenção do seu prospecto, desperte o interesse, inclua um desejo que possa leva-lo a ação pretendida, geralmente trocar cartão de visita e deixar agendada uma visita a esse futuro cliente.

Links para completar seus conhecimentos sobre Contatos Frios

Qualifique os prospectos de sua lista:

http://www.marcelom.com/site/como-qualificar-uma-lista-de-prospectos/

Não sabe vender? Leia o post abaixo e se prepare para esse mundo:

http://www.marcelom.com/tecnicas-de-fechamento-em-vendas/

Esteja pronto para superar as objeções de um cliente:

http://www.marcelom.com/como-superar-objecoes-em-vendas/

 

Como fazer um bom  Contato Frio

Um dos maiores medos que o novo distribuidor possui ao entrar em um projeto de Marketing Multinível ou em uma empresa de vendas diretas, é o convite. A grande maioria das pessoas que desenvolve projetos nesta indústria, nunca trabalhou antes com vendas, geralmente possui poucas referências de empresas de marketing multinível  e muito menos participou de treinamentos com especialistas, ou são pessoas que estão a alguns meses no negócio vendem muito pouco ou  não conseguem nenhum amigo cadastrado por ele em sua downline.

Na prospecção de Diamantes (o nome no topo das maiorias das empresas) no Marketing Multinível, temos dois tipos de prospectos. O primeiro conhecido por  contato quente: amigos, familiares, colegas de trabalho, enfim pessoas que estão em seu circulo de influência.

O segundo tipo de prospecto, são os Contatos Frios, pessoas que você não tem proximidade ou não conhece , por exemplo, uma pessoa em uma fila no banco,  esta é uma contato frio.

Seja seu contato um prospecto conhecido ou não,  é importante saber a diferença entre contato e convite, no primeiro você apenas contata a pessoa, levanta informações sobre a pessoa, dos desejos dela, onde ela trabalha, quanto tempo e se está contente com o emprego ou tendo lucro na empresa, este contato, por exemplo, está no último ano da faculdade e ainda não tem emprego garantido, esta a quanto tempo esperando a promoção? No contato o importante é abrir uma porta ao convite, não existem erros novos em marketing de rede e sim distribuidores antigos cometendo os mesmos erros. No contato seja um ótimo ouvinte e aprenda a fazer as perguntas certas. Conheça a formula FORM para puxar aquela famosa conversa: converse sobre tópicos como Família, Ocupação, recreação (hobby) e por fim tenha uma mensagem previamente preparada para este contato.

Um dos grandes problemas da rejeição nos convites de contato frio é convidar pessoas que não estão querendo uma oportunidade, e o pior insistir nestas pessoas. Por isso que o contato frio inicial o importante é ouvir as pessoas e não falar sobre a sua oportunidade. Tenha em mente que para alcançar um grande número de fechamentos, você precisa estar pronto para ouvir.

Fluxo de conversa com o contato frio

Apenas convide um contato frio quando perceber que este prospecto esta aberto a uma oportunidade, convide-o para uma pequena apresentação de negócios, onde seu “sócio” esta desenvolvendo um novo modelo de microfranquia  e vai mostrar alguns dados a esta pessoa…

1 Oi

2 Conversa inicial com o contato frio

3- Faça a Pergunta preparatória: – Você trabalha com o que?

4- Escute a resposta ( ESCUTE a RESPOSTA)

5- Elogie algum ponto do assunto (por isso que você tem que ESCUTAR), geralmente eu falo sobre como o mercado dele esta aquecidoe e sobre o quanto ele esta se dando bem, como sabemos 99% das pessoas vão dizer que o mercado não é tão aquecido, que a concorrência é grande, etc.. Pronto! Já tenho a isca para o convite…

6- Espere a pergunta chave, 80% das pessoas vão fazer a mesma pergunta. Por isso que o poder esta em suas mãos ao conduzir uma conversa.

7- Pergunta chave feita a você: –  E você trabalha com o que?

8- Resposta Campeã: elabore uma resposta que crie curiosidade e seja de acordo com a conversa, tenha sempre 5-7 respostas a esta pergunta.

Vou colocar o exemplo de algumas respostas que uso, elas servem apenas para você entender.

– Hoje eu e um parceiro  estamos trazendo uma nova microfranquia na área de bem estar que estar “bombando” em São Paulo.

– Estou abrindo uma microfranquia para minha esposa na área de bem estar (ou perfume, ou cosméticos..).

– Cheguei de viagem e conheci uma microfranquia que está querendo entrar aqui na nossa região e eles pediram para sugerir alguns empreendedores para eles. ( adoro esta, as pessoas quase que imploram para ver o plano).

Vamos analisar estas respostas. Primeiro elas não falam nada, ou seja, eu deixo aberto um canal para as perguntas, segundo, eu não convido estas pessoas diretamente, eu espero que elas se convidem, isto gera muito mais credibilidade, procuro também colocar “outra pessoa” como parceiro, sócio, etc, pois facilita quando converso com pessoas que são muito amigas e podem tirar um “sarro”. Uso também a estratégia, “não é para você”, é para uma pessoa próxima a você, parente, conjugue, filho, muito bom para usar com pessoas do sexo masculino, estas são as últimas do mundo que vão admitir que estão quebradas e precisam de dinheiro. Temos mais de 70 milhões de internautas para um  contato frio, em outro post vou explicar como recebo em média 5 pedidos por semana para um possível cadastro em minha empresa.

Um ponto importante, após a resposta, segure sua ansiedade e não fale nada com o contato frio ou quente, isto mesmo, não fale nada, espere o contato que esta a sua frente falar, em vendas quem fala por segundo ganha. Não importa o silencio de 1 minuto, pois a resposta dada pelo seu contato frio ou quente vai direcionar o restante da  conversa, caso a pessoa pergunte mais sobre a empresa, Bingo, fechamento a vista, se ela desconversar, sem problema você poupou 3 horas do seu precioso tempo, essa pessoa ainda não está pronta para a oportunidade.

Se em algum momento da conversa você falar em marketing de rede, marketing multinivel, ou similar, caso a pessoa tenha algum pré-conceito estabelecido, você perdeu o prospecto.

NUNCA mostre o plano neste momento  e não dê detalhes da empresa ou do produto, o poder esta em suas mãos, não o transfira de volta ao seu prospecto. Você como profissional deve apresentar o projeto apenas se houver condições de fazer um fechamento. Caso esteja  sem material oficial, sample de produto, contrato, internet, porquê perder tempo? Tempo é um recurso escasso em nossas vidas.

Eu geralmente não convido uma pessoa direto a um open meeting, ou grande evento, pois estes eventos devem apresentar o projeto de modo bastante genérico, e podem não tocar na dúvida chave ou motivo chave para seu prospecto olhar melhor o negócio que você esta apresentando. Eu chamo esse contato frio para uma conversa inicial sobre o projeto e para ele degustar um dos produtos de minha companhia.

Sucesso e Prosperidade.

Marcelo Martins

 

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About The Author

Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas e Marketing Multinível, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

6 Comments

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    Francisco
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  • Roberto Antonio Dias

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  • Junior Zaranza

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