Fechamento em Vendas

O que é um fechamento em vendas

Um dos maiores autores e palestrantes de vendas, Tom Hopckins chama o grand finale da venda de  “consumação”, do latim consummation, isto para chamar atenção ao ápice de nosso momento diante de um cliente, nada adianta uma belíssima apresentação, se não houver um fechamento, um acordo.

Todos nós vendemos, seja um produto, ideia ou  quem sabe um jantar no restaurante que desejamos para nosso companheiro, ou fazer  nossos filhos arrumem  seus quartos antes de saírem. Você trabalha pela consumação da venda, o fechamento, desde o primeiro instante que anteviu as possibilidades de trabalhar com seu atual produto.

ZigZiglar comenta em seu livro Os Segredos da Arte de Vender: “Sua atitude mental e tudo o mais ao seu respeito é influenciado ou controlada por aquilo que se passa em sua mente.”  Isto em outras palavras nos leva a atitude mental correta no momento do fechamento de uma venda.  Esta atitude mental deve estar em sincronia com os atos de seu corpo.

Vejo muitas pessoas fazerem uma belíssima apresentação de vendas, o próprio cliente dispara os gatilhos de compra, pedindo ou quase implorando para fechar o negócio, mas o vendedor insiste em continuar sua apresentação, falando todo o tempo até ficar sem fôlego para  finalizar a venda.

O medo do sucesso é uma das maiores causas de fracassos no mundo das vendas. Para não cair nesta cilada conheça o maior número possível de técnicas de fechamento em vendas. Tente uma, duas, três, insista até sair com o sim vitorioso, ao final mostrarei para você algumas das técnicas que utilizo em meus fechamentos de venda.

Não demonstre apenas seu produto ou ideia, proponha o acordo final, ao perceber os sinais de compra de seu cliente, avance para o fechamento.

Geralmente o fluxograma de uma venda passa por alguns pontos chaves:

– Ouvir as necessidades do cliente;

– Escolheu o produto mais adequado para estas necessidades;

– Respondeu as objeções do cliente;

– Ouviu as réplicas para estas respostas;

– Usar a frase encantadora,

– e disparar  a pergunta ponte para o fechamento.. ( propôr o fechamento)

A indecisão anula todos os passos acima, por isso a atitude mental é tão ou mais importante que as palavras pronunciadas em seu fechamento.

Perguntas chaves e sinais para fechamento em vendas

Geralmente seu cliente vai ter algumas perguntas sobre seu produto essas perguntas e objeções, são invariavelmente sinais de compras.

Pergunta específica de estoque do produto X, significa que o cliente já sabe o que deseja comprar ou pensa que sabe.

Datas de entrega, use com uma pergunta ótima para usar em sua ponte de fechamento:  Eu percebo que a velocidade com que entregamos nosso produto é importante para sua empresa, correto?

Perguntas sobre a satisfação de outros clientes.  Por favor, nada de dizer que nossos clientes gostam muito do produto, use esta pergunta como ponte de fechamento, fale que o cliente xyz, teve tantos % de redução nos custo, mostre a ele que  xyz teve a experiência X com esse produto, não torne impessoal esse momento, personalize ele de acordo com os desejos do seu cliente,  é claro, antes faça seu dever de casa, procure fontes confirmadas de satisfação de seu produto, mantenha elas em sua posse, por meio de cartas, emails, caso não encontre nenhuma, mude de empresa.

Posso fazer um teste drive? Já parou um instante e pensou, porque as montadoras de veículos investem tanto dinheiro para levar um cliente ao teste drive? Um cliente sente-se importante ao usar o produto, eu mesmo já mudei de opinião em minha mais recente compra de veículos.

Perguntas sobre garantias, uma ótima maneira de envolver seu cliente com uma historia de terror, lembre-se somos levados a realizar uma tarefa pela dor ou pelo prazer, geralmente a dor é mais eficaz, que o diga os corretores de seguros de automóveis.

De um modo em geral utilize a pergunta como ponte para o seu fechamento, nem todas as perguntas serão disparadas no momento correto para o fechamento, mas com o tempo você adquire o feeling deste tempo.

Como fazer um fechamento em vendas

Cliente: Você tem o modelo xyz? Vendedor:  Sim.

Cliente: Você tem como entregar na próxima semana? Vendedor: Não.

Caso você responda desta maneira aos seus clientes, tenho uma boa notícia para você, em breve você terá mais tempo com sua família em casa…

Uma empresa não precisa de um robô vendendo, no mundo atual com a velocidade da informação, um cliente antes de entrar em sua loja ou ter  contato com você, já pesquisou sobre sua marca, seu produto,  as vantagens e desvantagens de sua empresa, se ele desejasse ouvir apenas um sim ou não, teria comprando pelo website de sua companhia.

Principais Técnicas de Fechamentos que utilizo

Pergunta de abertura de fechamento à Uma pequena pergunta geralmente que será respondida positivamente, com o objetivo de preparar mentalmente o seu cliente ao fechamento.

Resposta Encantada

Eu sei como você se sente, pois eu me sentia da mesma forma.

  • Técnica de  Fechamento em Vendas  Presidente

Pegue uma folha de papel em branco, trace uma linha dividindo esta folha e  em uma parte escreva Porque devo Fazer,  na outra parte,  Continuar fazendo o que faço todos os dias por mais 30 anos ( para ideias). Porque investir agora? Porque investir mais tarde?

Na primeira parte escreva todos os pontos positivos sobre o projeto, e deixo meu prospecto dizer os pontos negativos por não fazer o projeto. Como exemplo:

Produtos de ótima comercialização

Facilidade de cadastrar pessoas

Baixo valor inicial

Perder o momento de entrada

Ser chamado por outros amigos que poderiam ter entrado comigo

Empresa número 1 em velocidade de crescimento

Possibilidade de viajar com minha família

Ter chance de passar mais tempo com meus filhos

Na outra parte deixe a pessoa escrever os pontos controversos.

Não tenho dinheiro

Nessa parte deixe que a pessoa fale, não fale por ela.

  • Técnica de Fechamento “Vou pensar no caso”

Na maioria das vezes são  clientes que não tem coragem de dizer “NÃO”

“Isto é ótimo! Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre algo tão importante como a probabilidade de sua Liberdade Econômica, é claro que você não iria pensar se não tivesse realmente interessado no projeto. Correto?

Para que você tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei tranquilo sobre o projeto? Você tem alguma dúvida sobre ..(descreva os principais pontos de sua apresentação, colocando os benefícios de seu produto).

  • Técnica de  Fechamento em Vendas  da redução ao Ridículo

Um dos motivos que resolvi entrar nesse projeto foi uma avaliação que fiz dos meus últimos 5 anos de minha vida financeira, percebi que em 20 anos de trabalho não consegui economizar R$ 100, 00 reias por ano, isso é um pensamento terrível, R$ 9,00 reais por mês para iniciar um negócio próprio. Eu não poderia perder outra grande chance em minha vida..

Valor do pedido / por 90 dias

 

Caso seu produto custe R$100,00 e o cliente diga que estava pensando em comprar um produto por no máximo por R$85,00 reais. Você coloca para ele a diferença de R$15,00 reais e divide pelo tempo de duração de seu produto, por uma projeção que você acredite ser adequada:

Paulo , sei como você se sente, pois eu também sinto isto quando vou adquirir algo e esta um pouquinho acima, mas perceba que estamos falando de R$ 15,00 ou de menos de R$0,50 centavos por dia, você acredita mesmo que valeria a pena perder esta oferta por causa de apenas R$0,50 por dia? Neste momento espere o cliente responder, repito espere ele responder, não importa muito a resposta, seja qual for positiva feche a venda, negativa, use como ponte para outro fechamento.

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas   Solicitação

Quantos pontos do produto X  você prefere pedir?

Esta é a base para a maioria das técnicas, utilize perguntas diretas e objetivas, você esta tomando a iniciativa de pedir uma decisão do cliente.

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas  Formulário

Coloque seu formulário de fechamento em cima da mesa desde o primeiro momento de negociação, isto prepara psicologicamente seu cliente ao fechamento.

Você mora em qual bairro mesmo? Qual o seu sobrenome? A cada resposta positiva o cliente se compromete cada vez mais…

  • Técnica de Fechamento  Venda ou/ou ( vai comprar ou não vai?)

Você se sente mais confortável pagando um pedido com cartão ou por boleto?

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas   Chave de Braço

Vejo que você prefere o o produto x ou o produto Y,  este pedido se deve a sua vontade de “coloque o benefício do seu produto” ?

Quando ele responder positivamente avance para o fechamento do contrato.

 

 

Algumas Técnicas de Fechamento descritas acima:

 

Leia Também

 

Como Superar Objeções em Vendas
 
Não sei vender, e agora o que faço?

 

Conclusão

Um mineirinho inteligente vindo da roça se candidatou a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade.

Na verdade era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado nessa loja.

O gerente perguntou ao rapaz:

– Você já trabalhou alguma vez na vida?
– Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeito simpático do mineiro e disse:

– Pode começar amanhã cedo.
À tarde eu venho para ver como você se saiu.
O dia foi longo e árduo para o rapaz.

As 17h30min o gerente se acercou do
Novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:
Quantas vendas você fez hoje?
– Uma!
– Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia.
De quanto foi a venda que você fez?
– Dois milhões e meio de Reais!

– Dois milhões e meio de Reais! Impossível!
– Como você conseguiu isso
– Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um Anzol médio e finalmente um anzol bem Grande.
Daí eu lhe vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência media e uma bem grossa, para pescaria pesada.
Eu lhe perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer Pesca oceânica.
Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então eu o acompanhei
até seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada de primeira linha.

Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha, levei-o a seção de carros e lhe vendi uma caminhonete com tração nas quatro rodas.
O gerente levou um susto e perguntou:
– Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno Anzol?
– Não senhor, ele entrou aqui, na verdade, querendo um  pacote de modess para a esposa, aí eu falei:
Já que seu fim de semana tá perdido mesmo, que tal uma pescaria?

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Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas e Marketing Multinível, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

1 Comment

  • Jaime Batista

    Reply Reply 30 de julho de 2015

    Olá
    Sensacional seu artigo,vejo que você é realmente um profissional no que faz.
    Ri bastante com a historia da sua conclusão.
    Também estou me aventurando nesse universo das vendas,mas trabalho 100% pela internet.Ainda sou amador,porém estou caminhando com foco para me tornar um profissional.
    Hoje trabalho focado no Marketing Multinível,pois acredito que essa industria vai me deixar milionário,baseado na minha meta de CINCO ANOS.
    Estou começando agora,estou errando muito ,eu sei!Porém,pretendo continuar errando até encontrar o caminho correto.
    Como estou sem dinheiro no momento,me cadastrei numa empresa que me dá a oportunidade de obter ótimos ganhos trabalhando nas minhas horas livres sem atrapalhar minhas atividades normais.
    Quem estiver na mesma situação que a minha…fica o convite à conhecer.

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