A Melhor Técnica de Fechamento

10 técnicas de fechamento

Para ganhar dinheiro você precisa saber o maior número possível de técnicas de fechamento. A técnica de fechamento é essencial na arte da venda.

Em nossa experiência sabemos que em média para um cliente fechar um negócio usamos 4 tipos de fechamentos diferentes em uma abordagem de vendas.

Para dominar esta arte você primeiro precisa aprender a perguntar, isso mesmo, quando você utiliza as perguntas no momento certo e na hora exata, você acaba dominando sua apresentação, alguns vendedores novos pensam que o domínio é de quem fala mais, isto é errado, o verdadeiro domínio é de quem pergunta mais e com um foco.

Você usa perguntas para identificar uma necessidade, como pontes entre objeções e fechamento, como fechamentos, como follow-up da experiência de seu prospecto com a empresa. Perguntar da maneira correta aumenta suas chances de fechamento, e saber responder as perguntas de seu prospecto idem.

Seu cliente lhe pergunta: “ seu produto tem qualidade?” geralmente os amadores dizem logo, simmmm, mas o campeão sutilmente prepara a venda: “Fulano percebo que qualidade é algo importante para você, me diga o que é qualidade em um produto como o nosso?

Nesta resposta você o chamou pelo nome, envolveu e criou empatia, localizou uma necessidade importante, e o colocou de posse do seu produto usando o nosso produto.

Geralmente seu cliente vai ter algumas perguntas sobre seu produto essas perguntas e objeções, são invariavelmente sinais de compras. Saber responder estas perguntas pode aumentar exponencialmente seus resultados no fim do mês.

A grande maioria dos distribuidores de vendas diretas trabalha muito, apresenta muitos planos, fazem muitas demonstrações, mas possuem poucos resultados, em minha experiência com mais de 55 mil distribuidores, percebi que um dos grandes problemas, possivelmente 70-80% dos Nãos estão diretamente ligado ao momento Pergunta-Fechamento.

Saber responder, e perguntar lhe dará uma vantagem competitiva diante dos seus concorrentes, tenha em mente esta técnica de vendas.

Como Fazer uma Pergunta

Existe uma estratégia elaborada para se fazer uma pergunta de Ray Leone e apresentada no fantástico livro “a Bíblia de Vendas” de Jeffrey Gitomer, se ainda não comprou, compre agora este livro.

A técnica tem como base três passos simples:

1-      Faça uma afirmação Factual que não pode ser recusada;

2-      Faça uma observação pessoal que reflita sua experiência e gere credibilidade;

3-      Faça uma pergunta aberta que incorpore os dois primeiros estágios.

Vou colocar alguns exemplos para você entender melhor:

Digamos que você venda perfumes:

Passo um, Fulano você concorda que a maioria das pessoas hoje deseja usar produtos de ótima qualidade, mas, não querem pagar um preço exorbitante por isso, correto?”

Passo dois, Nos últimos anos/meses tenho estudando ativamente o mercado de perfumes e pude conferir pessoalmente a diferença de preço do que é cobrado no exterior para os mesmos produtos vendidos no Brasil…

Passo três, Será que você esta não esta gastando dinheiro desnecessário com um produto, onde poderia estar pagando bem menos?

Estas perguntas o levam a refletir, é claro isso é apenas um modelo, utilize a lógica e escreva seus próprios modelos.

Digamos que você trabalhe com produtos de saúde e bem estar:

Passo Um, Fulano você já percebeu a quantidade de academias e salões de beleza que foram abertos em nossa cidade nos últimos cinco anos?

Passo dois, Nos últimos meses venho acompanhando o crescimento do mercado da classe C e do avanço dos índices de consumo de produtos ligados a saúde e bem estar, o crescimento deste setor é de x% ao ano…

Passo três, eu estava com um amigo pensando em como conseguir uma renda maior usando esse mercado e tecnologias como internet e descobri uma empresa com modelo de Startup muito interessante. Você gosta de modelos de empresas avançados?

Eu posso até não querer saber depois, mas quando você  posicionou o mercado desta forma, no mínimo vou querer ouvir um pouco mais de sua empresa.

Caso você queira que eu coloque outros exemplos escreva nos comentários qual segmento você deseja.

Veja também sobre as técnicas de persuasão por traz desses fechamentos:

“As armas da persuasão” de Robert Cialdine.

 

Principais Técnicas de Fechamentos

No lugar de falar sobre uma técnica eu vou falar sobre 10 técnicas, desta forma você consegue aumentar suas chances de fechamento. Lembre-se que em média para fechar um venda usamos 4 técnicas por apresentação.

Pergunta de abertura de fechamento à Uma pequena pergunta geralmente que será respondida positivamente, com o objetivo de preparar mentalmente o seu cliente ao fechamento.

Resposta Encantada

Eu sei como você se sente, pois eu me sentia da mesma forma.

  • Técnica de  Fechamento em Vendas  Presidente

Pegue uma folha de papel em branco, trace uma linha dividindo esta folha e  em uma parte escreva Porque devo Fazer,  na outra parte,  Continuar fazendo o que faço todos os dias por mais 30 anos ( para ideias). Porque investir agora? Porque investir mais tarde?

Na primeira parte escreva todos os pontos positivos sobre o projeto, e deixo meu prospecto dizer os pontos negativos por não fazer o projeto. Como exemplo:

Produtos de ótima comercialização

Facilidade de cadastrar pessoas

Baixo valor inicial

Perder o momento de entrada

Ser chamado por outros amigos que poderiam ter entrado comigo

Empresa número 1 em velocidade de crescimento

Possibilidade de viajar com minha família

Ter chance de passar mais tempo com meus filhos

Na outra parte deixe a pessoa escrever os pontos controversos.

Não tenho dinheiro

Nessa parte deixe que a pessoa fale, não fale por ela.

  • Técnica de Fechamento “Vou pensar no caso”

Na maioria das vezes são  clientes que não tem coragem de dizer “NÃO”

“Fulano Isto é ótimo! Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre algo tão importante como a probabilidade de sua Liberdade Econômica, é claro que você não iria pensar se não tivesse realmente interessado no projeto. Correto?

Para que você tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei tranquilo sobre o projeto? Você tem alguma dúvida sobre ..(descreva os principais pontos de sua apresentação, colocando os benefícios de seu produto).

  • Técnica de  Fechamento  redução ao Ridículo

Um dos motivos que resolvi entrar nesse projeto foi uma avaliação que fiz dos meus últimos 5 anos de minha vida financeira, percebi que em 20 anos de trabalho não consegui economizar R$ 100, 00 reias por ano, isso é um pensamento terrível, R$ 9,00 reais por mês para iniciar um negócio próprio. Eu não poderia perder outra grande chance em minha vida..

Valor do pedido / por 90 dias

Caso seu produto custe R$100,00 e o cliente diga que estava pensando em comprar um produto por no máximo por R$85,00 reais. Você coloca para ele a diferença de R$15,00 reais e divide pelo tempo de duração de seu produto, por uma projeção que você acredite ser adequada:

Paulo , sei como você se sente, pois eu também sinto isto quando vou adquirir algo e esta um pouquinho acima, mas perceba que estamos falando de R$ 15,00 ou de menos de R$0,50 centavos por dia, você acredita mesmo que valeria a pena perder esta oferta por causa de apenas R$0,50 por dia? Neste momento espere o cliente responder, repito espere ele responder, não importa muito a resposta, seja qual for positiva feche a venda, negativa, use como ponte para outro fechamento.

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas   Solicitação

Pergunta: Fulano Quantos pontos do produto X  você prefere pedir?

Esta é a base para a maioria das técnicas, utilize perguntas diretas e objetivas, você esta tomando a iniciativa de pedir uma decisão do cliente. Temos muito medo de tomar decisões, por isto que o bom vendedor ajuda o cliente em uma base lógica a encontrar o melhor produto para a necessidade dele.

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas  Formulário

Coloque seu formulário de fechamento em cima da mesa desde o primeiro momento de negociação, isto prepara psicologicamente seu cliente ao fechamento.

Pergunta: Fulano Você mora em qual bairro mesmo? Qual o seu sobrenome? A cada resposta positiva o cliente se compromete cada vez mais…

Use essa técnica desde o inicio, coloque desde o inicio da venda o formulário em cima da mesa com a caneta, para seu cliente ir acostumando com ele, percebemos com nossa prática que após fechar uma venda, se você tira o formulário depois, leva ao seu cliente raciocinar ainda mais se deve ou não obter o benefício de seu produto

  • Técnica de Fechamento  Venda ou/ou

Pergunta: Fulano Você se sente mais confortável pagando um pedido com cartão ou por boleto?

Perceba que a pergunta deve ser positiva para a venda, nada de perguntas, “E ai gostou? Vai fechar? Achou caro o produto, prefere um mais barato?”

A técnica ou/ou precisa ser refinada sempre, e você precisa ter muita calma para esperar a resposta de seu cliente. Neste caso quando o cliente fala primeiro, você entra em vantagem para o próximo fechamento.

  •  Técnica de  Fechamento em Vendas   Chave de Braço

Pergunta: Fulanon Vejo que você prefere  o produto x ou o produto Y,  este pedido se deve a sua vontade de “coloque o benefício do seu produto” ? (de um produto mais barato, esta cor combinar com sua sala, para aumentar a velocidade de seu trabalho).

Nas vendas precisamos de pequenas aceites por parte do cliente para chegar ao fechamento final. Quando ele responder positivamente avance para o fechamento do contrato.

  • Use o gatilho do Contraste

Ao descobrir a necessidade de seu cliente mostre o produto de maior valor primeiro, mostrando todas as vantagens dele, após isso mostro o de menor valor mostrando poucas vantagens e então você pode mostrar um de valor intermediário para ele. Isso na mente do comprador funciona como contrate, ele vai querer geralmente o de valor médio,  pois a maioria dos clientes desejam ter uma vantagem, mas não querem ter algo que possam considerar inferior.

Quando você faz o caminho inverso ele tende a preferir o de menor valor, pois neste caso acha que vai ter vantagem.

Vai entender isso, rsss, leia o livro As Armas de Persuasão, que você entende. Está técnica simplesmente tem o poder de aumentar seu ticket médio em 50% pelo menos.

O espelho, seu aliado

Treine, treine e treine mais um pouco, veja os pontos fortes e fracos de seu produto, escolha qual os que você pretende colocar em mais evidência de acordo com seu cliente, vá para frente de um espelho e simule pelo menos 10 vezes uma venda e treine 10 vezes cada abordagem, isto vai fazer seu cérebro trabalhar no automático na sua próxima apresentação de vendas.

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About The Author

Marcelo M

Olá eu sou Marcelo Martins, permitam-me que me apresente, eu sou um analista da indústria de vendas e Marketing Multinível, sócio da marcelom.com. Minha missão e carreira é ajudar pessoas a conhecerem seus potenciais e conectá-las a empresas vitoriosas de vendas diretas. Este site (www.marcelom.com) é o lugar onde compartilho minhas ideias e insights sobre a indústria e a carreira de vendas.

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